老板日志

   在不同的文化氛围中，会产生出不同的管理方法；而各个根植于不同文化的管理方法，却可能通过不同的手段来实现相同的目的。

本策划中4个不同行业的企业，4位不同性格的老板，体现了4种不同风格的管理方式，而这一切，全都在各位老板一次差旅归来后的第一个工作日中得到淋漓尽致的体现。我们无意去评价每一位老板的言行，只是希望能够在真实展现4位老板一天工作实录的同时，关注现代企业家基于自己企业特点的管理思路和方法。当然，这些思路和方法在专业管理咨询人士的眼中，也许是认可的，也许是存在不足的。但我们让两方的观点面对面，很多问题就显得更加明晰。

关键词——会议  网上商城  约见客户

人    物：刘志强，广州市鼎舜保健品贸易有限公司董事总经理。

企业状况：学习型公司，生产野春源蜂产品系列、保健茶系列，公司员工共50多人。

个人爱好：健身、音乐、书法、读书

家庭情况：一家三口，妻子是大学老师，可爱的儿子已经4岁。

2：00   熟悉的羊城此刻还静静地躺在珠江怀抱里甜甜地睡着，刘志强刚下飞机，急匆匆地回到位于珠江新城某楼盘的家，跟妻子拉了两句家常后，便倒在舒适的大床上呼呼睡着了。

7：30    温柔的阳光透过窗帘洒落在卧室里，上早班的妻子准备好早餐后，准时叫醒了刘志强。他伸展着略显疲惫的身躯，第一时间走向多功能健身机，做了个全身的有氧运动，然后洗漱、冲凉，顿时感觉精神好了很多。

8：20  准时出门，步行到五羊新城的公司，这是刘志强多年的习惯。一路上，他可以一边走，一边欣赏临江的风景。

8：40   刘志强准时到达公司。

10天差旅归来，第一个忙碌的工作日就这样开始了……

8：45   计划工作

员工陆续到达公司，前台的文员笑容可掬地跟他打招呼。办公室里，刘志强看到，一尘不染的桌面上整齐地摆放着工作笔记本、待批的文件、电子计算器、名片夹、液晶台式电脑老五件，所有的一切都是那么的熟悉。

文员为他盛了一杯凉开水，刘志强浏览了一下桌面上待处理的文件，然后在便签纸上写下了今天主要要完成的工作计划：第一，召集销售经理和各部门负责人开会，了解最近产品在市场上的销售情况和出现的问题，以及公司内部各部门的情况。并现场讨论需要马上解决的问题，布置公司下一阶段的计划。第二，上阿里巴巴网，了解商城的情况。第三，处理客户问题。第四，有关部门负责人布置具体计划，其中包括自己的。第五，晚上和广州好又多超市的保健品采购部负责人吃饭，目的是谈产品进入好又多超市的各项费用能不能减免一些，抢到更好的架位。

9：10    召开会议

刘志强站起来整理好服装，拿起工作本，精神焕发地踱步到会议室。此刻，宽敞明亮的会议室已经坐齐了到会的人，看着这个整齐划一的团队，刘志强露出满意的微笑。

会议上，他首先讲了自己最近10天出差看到的市场情况，以及目前保健品市场出现的问题和自己的心得体会；其次，依次要求负责各个区域的销售经理以数字的形式来陈述最近的市场销售状况和出现的问题。听着他们的汇报，刘志强感觉到最近的市场行情波动不大，但公司产品还没有进入好又多这个有名的大卖场，对公司的业绩影响很大。而从公司各部门最近工作情况和存在的问题来看，他发现员工在自己出差的这段时间里自觉性并不高，暴露了公司管理上的缺陷，这是自己尽快要拿出方案解决的问题。

11：00   浏览网上商城

会议结束，刘志强了解了目前市场情况后深深地舒了一口气，毕竟这段时间里还是没有出现让自己特别发愁的问题。打开电脑，看看阿里巴巴网。公司1年前就在这里注册了一个商城，刘志强每天都定时上去看看，主要是直接处理和回复一些客户在网上提出的问题。今天客户在网上留言还挺多，但谈的最多的还是产品折扣的问题，刘志强感觉很无奈。也许公司品牌在形象上出了问题，否则客户怎么会整天将眼睛盯在折扣上，看来也要考虑考虑这方面的问题了。他的眉头不由得皱了起来。

12：10   今天没有客户来访。于是和往常一样，刘志强叫上两个副总到公司附近一家酒楼吃饭。一边吃饭，一边探讨公司上午开会中提到的问题。吃完饭，刘志强感觉到有点累，为了下午能有更高效率地工作，他总是会规律地休息半个小时。

13：30   客户电话回访

刘志强准备做一些老客户的回访，针对上午会议中销售经理反映的一些客户的投诉情况，他先打电话进行了核实和了解。对一些能直接解决的，当机立断；还需要进一步了解情况的，就将问题记录下来做汇总。最后整理一下，发现今天反映的问题还是集中在折扣方面，也有一些是需要做活动促销的，但由于资源运用上还没有完全了解清楚，他认为还需要做进一步调查了解。

16：00   刘志强再次打开电脑，上网，但是这次不是上阿里巴巴网，而是针对客户的问题做一些网络调查。看看其他公司产品的价格折扣怎样，还有竞争对手的情况等。

因为今天要约谈好又多超市进场的事情，他打了个电话给食品业的朋友，了解好又多超市采购部负责人的行事风格等情况。

17：00  为了缓解下情绪，刘志强通常这个时候会浏览一下当天的报纸，主要是看《广州日报》财经版、《21世纪经济报道》。

17：30  刘志强找一些员工谈话，内容围绕今天会议的焦点问题。针对客户反映的情况，找行政部负责人了解公司资源分配的情况，并将任务安排下去。

18：00  员工下班了。刘志强开始做全天的工作总结。

19：30   约见客户。由于事先做好了准备，刘志强感觉谈得挺顺利。

21：00   终于回到了家。刘志强看了一会儿电视剧，然后又看了一本新书，不过还是保证在24点前睡觉。

教练点评

教练档案： 任军

   北京大学EMBA，凯洛格（中国）管理咨询有限公司资深顾问、营销咨询中心总监。曾任职于政府部门和多家知名咨询公司，擅长战略规划、品牌战略、组织架构、集团管控，为中国银行、中国铁通、东华集团、柳工股份、一致药业等企业提供过专业咨询服务。

分析点评：

☆工作事务分析

整体来看，刘志强属于任务型领导，重视任务的完成而不重视下属的发展和下属的士气鼓舞。其公司规模不大，属创业型企业。但看起来，刘志强虽身为董事总经理，却像一个超级业务员，每一方面的事都要亲历亲为，没有做到合理地授权。员工未能充分调动起来积极地去处理相关事务，说明公司的激励约束机制有问题，公司应尽快建立和完善绩效考核制度。

☆计划安排的问题

·会议安排可以由刘志强的助手来召集组织。

·调查了解公司各部门情况不一定必须安排在全体会议上，只需要求各部门经理及主管向总经理汇报即可，否则显得会议主题不集中。

·上阿里巴巴网了解商城情况不必自己亲自做，可以指定某位员工或销售部、客服部员工跟踪了解向部门经理汇报，然后部门经理再分析并提出措施向总经理汇报。出现这一问题，说明公司的业务流程体系是不健全的，各岗位之间的汇报关系不清晰，岗位责任不明确，导致总经理反而在做着客服工作人员的工作。要摆脱这种状况，公司必须建立一套合理适度的岗位说明书体系，明确各岗位职责，在此基础上完善公司组织架构，由无序组织向流程型组织过渡。

·晚上和好又多超市采购负责人吃饭、谈论减免费用的事情，可以交由销售部经理执行，然后向上级汇报。刘志强之所以自己亲自去做，可能是觉得自己去更放心，这种对公司其他员工不放心的态度使其授权力度不够。这一方面导致了他一直周旋于琐碎事务，缺乏战略眼光，另一方面也让员工觉得没有得到信任，没有发挥能力的空间和舞台，逐渐失去工作的动力。所以，建议刘志强适度授权，让合适的员工去做对应的事情。只有使公司内分工合理、激励到位，员工的发展潜力才会释放，刘志强也才能更关注发展方向和目标等战略问题。

☆召开会议的问题

会议开始，最好首先让各销售经理陈述问题和意见，最后再由老总自己总结发言。因为如果他首先发表意见，就会使其他会议参与者受其权威性等隐形力量的影响，导致会议效果大打折扣。

会议时间持续了近两个小时，虽然让刘志强弄清楚了目前市场情况，但会议效率不高影响了公司其他事务的处理。这又反映了会议安排不当、会议主题不集中、会议程序控制不当等问题。因此，刘志强在公司内建立有效的会议制度是必须的，这也是逐步创建企业文化的一种方式。

☆浏览网上商城的问题

刘志强没有必要亲自对每条留言进行回复，可以安排文员、其他助手或者客服部员工来处理此事，然后及时汇报。

客户总是将眼睛盯在产品折扣上，一方面可能是公司产品品质和品牌的问题，一方面也是公司营销渠道不当的原因。因为消费者对网上商城的产品理解就是折扣和价格低，蜂产品和保健茶都属于营养保健类产品，公司应该根据产品品质特点和目标消费者特点来制定合适的营销政策，构建与产品品质和企业品牌相一致的营销渠道。

从背景资料来看，鼎舜保健品贸易有限公司有50多位员工，已经有了一定的发展基础，应该减少网上商城这种渠道的销售力度，加强超市、大卖场以及直接销售等渠道的销售力度，提升企业品牌和产品覆盖区域面。

☆客户回访的问题

刘志强打电话对老客户进行回访值得肯定，但也应对客户进行区分，大客户可以由他本人亲自回访，中小客户则可以交由销售经理回访，这可以提高他的时间利用效率。

同时，刘志强对问题进一步调查了解的态度，反映了他基于事实和资源条件作判断的作风，这也是一个管理者必备的素质，其出色的个人工作态度和能力是毋庸置疑的。

 观点交锋

对于专业咨询人士以上的建议，刘志强认为根据自己公司的实际情况，有可以借鉴的地方，但也有不适合之处。

·鼎舜公司制定有严格的绩效考核制度，但是均以市场为导向。他认为管理激励取决于市场绩效，对于创业型的公司或是成长初期的企业来说，重视开拓比重视管理更重要，管理工作自然会薄弱一些。而且，从成本角度讲，市场人员的人力成本要低于管理人力成本，所以企业的管理应该以总经理为主。

·公司的会议原则是民主公开化，他也倡导会议的透明性和一种企业文化。开会的目的不仅仅是了解情况，也是让各区域市场人员汇报市场情况，所以他认为只是通过部门经理或主管来汇报，有失真实，这也是为了避免管理层级出现漏洞。

·对于由相关人员负责网上商城事宜的观点，他基本认同，但他觉得这与组织管理是否有序没有关系。浏览网上商城是进行有效展示、关注同业竞争、积累最新信息和掌握销售主动权的常用手段，其成本和准确性比销售人员主动出击更有针对性，与大卖场、超市的销售渠道是两种不同的途径。况且，加强大卖场的销售力度是后期的销售维护和管理问题，而网上商城属于销售开拓阶段。因为在网上发布咨询信息的基本上是地区经销商，而非购买者个人。

·小公司和大企业的管理自然不同，因为它们的级别、资源配置、人力安排、运营周期、竞争环境、社会关系等，都不在一个层面上。鼎舜公司对员工有适度授权，但要看具体事情，搞好下游客情关系可以由销售经理代替。但是要搞好上下游销售环节的公关，总经理出面更有利。同时，这里还蕴含着对方出面人物的地位以及其要求。